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2019.12.09

【第17回】

自分ひとりでは知りえなかったビジネスのコツ、「ズーム思考」とは?

年収1億円! 普通のサラリーマンには夢のような金額を、アナタにとってリアルな目標に変えていくのがこの連載です。まず大事なのは思考法。考え方が変われば仕事に対するスタンスが変わり、見えてくる世界が変わります。マーケティングコンサルタント船ケ山哲氏がアナタを年収1億円に導きます。

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文/船ケ山 哲 編集協力/遠藤励子 写真/内田裕介(maettico)  スタイリスト/稲田一生 ヘア&メイク/鈴木竜也(S-14)   撮影協力/ホテル&レジデンス六本木 協力/エストネーション

前回のテーマでは、「なぜ、お金持ちは世界に出るのか?」をテーマに、“指標をグローバルにすることが、成功を加速する秘訣だ”とお話しました(これまでの記事はこちら)。

自分の狭い生活圏でビジネスを眺めるのではなく、より広い視点から考えることが大きく成功するためには不可欠なのはわかっていただけたと思いますが、これを実際のビジネスに落とし込む際に、大切な考え方が1つあります。

それは、「始めはズームアウト。徐々にズームイン」という考えです。

まず言っておきたいのは、どれだけ努力しても人生や仕事が思うように進まないという人の多くは、初めから細かいことを気にしすぎているということです。

これは人生やビジネスを加速し、成功させていく人と比較すると明らかです。彼らはある意味、強引かつ雑であってもゴールまでの道のりを「先に」作ってしまいます。

なぜ、そうするのかというと、細かい部分は社員に任せることができるからです。

これを例えるなら、「彫刻」です。

師匠が最初に大枠となる土台を荒削りし、弟子たちが細部を仕上げていきます。ここで大切なのは、順番であり、2ステップで物事を仕上げていくという考えです。

なぜなら、弟子たちは髪の毛の1本1本を丁寧に仕上げることはできても、全体像を把握することはできません(把握できない人が弟子というポジションにいると考えてください)。だから師匠と呼ばれる人が、最初に大枠を雑であっても削り、全体の枠取りを行うのです。

これをビジネスに当てはめた場合、経営者がまず全体像を見据え、枠取りを行うということです。経営者は社員と違って全体を俯瞰して把握する能力がなければ、ビジネスを構築することはできないのです。

それを私が知ったのは、起業して半年が経った頃です。
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初めて通ったセミナーの先生は、私に仕事をほぼ丸投げ

起業した当初は、この考え方を理解することができなかったのはもちろん、そのような考え方があることすら知りませんでした。当然、その時は、誰からも仕事が入ることはなく、毎日迷走していました。これでは埒が明かないし、資金が日に日に減っていく一方です。

わずかな退職金と失業保険を当てにしていた私は、資金ショートする前に、何らかの打開策を講じなければ、サラリーマンに戻るしかないと、不安を募らせながら、インターネットで見つけたあるセミナーに行くことにしました。

当時は、このようなセミナーに行くのは初めてで、目をパチクリさせていましたが、結果としてそこで出会ったコンサルタントの先生にビジネスを教えてもらうことを決めました。

この時、出会った先生は、何かを教えるというスタンスの先生ではなく、一緒にビジネスを行うことで、共に体験しながら身をもって教えていくスタイルを取られていました。

そこで分かったことは1つ。

ビジネスを成功させる上で、細かい話などどうでもいいということです。
そもそもお客は、細かいことなど気にしていません。気にしているのは、その商品やサービスを使うことで、自分の未来が良くなるのかということだけです。

にもかかわらず、売れない販売者は(当時の私もそうでしたが……)顧客が気にもとめていないところにこだわってみたり、くだらないことに時間をかける傾向があります。

しかし、この時、ビジネスを教えてくれた先生は、細かいことは一切、気にしませんでした。いくつかの要素出しと全体設計を行ったあとは、私に丸投げです。

はじめは、冗談なのか思いました。あまりにも何もかもが雑で「こんなことで売り上げがあがれば苦労しない」と思っていたわけですが、先生に言われたことを1つ1つ作業としてこなしていく度に、売り上げが、面白いように上がり始めたのです。

その金額、2時間で400万円です。この時は、うれしくて仕方ありませんでした。なぜなら、この時は貯金が底をつき、どうするべきか本気で悩んでいた頃だったからです。
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顧客は魔法にかかったかのように行列をつくってお金を払ってくれた

ちなみに、私が売り上げに苦戦していた時、何にこだわっていたのかというと、名刺の肩書きは何がいいとか、提案書の内容はどうだとか、今考えると顧客にとってどうでもいいことばかりに時間を使っていたのです。

一方、先生はこの時、何を考え、私に教えてくれたのかというと、「顧客が抱える悩みや願望は何か」ということと、それに対する「解決策の提案(見せ方も含め)」、これのみです。

あとは、それらのピースを全体設計に合わせて当てはめただけです。それ以外は、何も行っていません。にもかかわらず、顧客は何かの魔法にかかったかのように、行列を作ってお金を払いに来てくれたのです。

最初はこの光景を信じることができませんでした。顧客がお金を払う心境も理解できませんでしたし、なぜお客が増え続けるのかも不思議で仕方ありませんでした。

もちろん自分の商品に自信がなかったわけではありませんが、自分1人だった時は、全然、売れなかったものが、なぜか先生が大枠を作ってくれたことで売れていったのです(ちなみに、この時、商品は一切変えていません)。

このあとは、簡単でした。なぜなら先生が作ってくれた大枠に対し、私が細部を仕上げていくだけだったからです。ひとりでビジネスの細かい点について精度をあげることもできましたし、顧客の願望や満足に繋げることもできました。

結果、私はその方法を使うことで、顧客を倍々ゲームで増やすことができ、今では沢山の顧客に囲まれる生活を送ることができているのです。

もし、あの時、先生と出会わず、細部にこだわったままでいたら、今の私はいません。それほど、この発想は大きな意味をもっていたのです。

そして、大切なことは、この最初に全体を俯瞰して物事を見る(ズームアウト)ことができなければ、一生、作業に追われるだけの労働者から抜け出すことはできないということです。当然、労働者で居続ければ、給料の上限に頭を抱え、年収1000万円で満足する生き方を余儀なくされてしまうということです。

もちろん年収1000万円で自分は満足というのであれば、それもアリかもしれませんが、この先、給料が打ち止めとなり、上がらないという現状を迎えている方は、そろそろ次のステージに目を向けてもいい頃かもしれません。

それが、まずは全体を俯瞰して大枠で捉え(ズームアウト)、次に細部を見て精度を上げていく(ズームイン)、「ズーム思考」だということです。

● 船ケ山 哲(ふながやま・てつ)

1976年、神奈川県出身。心理を活用 したマーケティングを得意とし、人脈なし、コネなし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1000社以上のクライアントを獲得。その卓越したマーケティング手法は、数々の雑誌やメディアに取り上げられ、現在ではテレビ番組(テレビ神奈川)のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組(FM横浜)でもメインパーソナリティーとして活躍中の起業家。 またプライベートでは子どもの教育を最優先に考え、カナダのバーナビーに在住。
主な著書に『武器としてのビジネススキル』(PHP研究所)、『お金と自由をもたらす最速の稼ぎ方』(徳間書店)、『洞察のススメ』『超・起業思考』(きずな出版)他。最新刊は『会社を辞めずに収入を月50万円増やす! 小さく始めて成功させる「自分ビジネス」』(集英社)本体1400円+税。

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